Para alcanzar los objetivos en materia de clima, es necesario acelerar la renovación de los edificios (hasta un mínimo del 2-3 % por año). A pesar de la variedad de planes de subvención para promover la eficiencia energética a nivel de producto, tecnología y edificio, la adopción de una rehabilitación profunda o incluso superficial es todavía limitada. El ritmo al que los edificios nuevos sustituyen a los antiguos, o amplían el número de los edificios existentes, es bajo (alrededor del 1 % al año).
Una característica que tienen en común los modelos de negocio más exitosos es una especie de enfoque de interlocutor único, para hacer frente a los obstáculos que tienen los procesos de rehabilitación, junto con un acuerdo de financiación innovador para hacer frente el alto coste inicial de las rehabilitaciones. Además, la sensibilización del cliente es señalada como un factor clave para impulsar el mercado.
Se distinguen tres tipos principales de innovación del modelo comercial: el enfoque de interlocutor único, los planes de financiación innovadores y los nuevos flujos de ingresos.
Los enfoques de interlocutor único suelen reducir la complejidad para los propietarios y usuarios de los edificios, a la vez que amplían la oferta de un producto a un resultado, al ser garantía de rendimiento.
Los planes de financiación innovadores son eficaces para eliminar los obstáculos financieros para los propietarios de edificios, ya que permiten el acceso a préstamos y planes de pago diseñados para la rehabilitación de edificios, así como a descuentos específicos para las inversiones. Los nuevos flujos de ingresos pueden superar las ineficiencias del mercado, por ejemplo, mediante la creación de flujos de ingresos que beneficien a los principales interesados (como los proveedores de servicios o los propietarios de los edificios).
La creación de redes de colaboración entre pymes competidoras y la elaboración de portafolios es otra de las soluciones innovadoras en el diseño de modelos de negocio. Al permitir que los proveedores de la competencia (pyme) colaboren en redes de interlocutor único, el cliente se beneficia: la estandarización de los presupuestos, la credibilidad, la elección, la reducción de los costes administrativos y la visibilidad de las soluciones.
Los casos de negocio estadounidenses exitosos suelen aplicar un enfoque de elaboración de portafolios. Al fusionar los proyectos en productos (financieros) se cubren los riesgos de incumplimiento de los proyectos individuales, lo que proporciona un menor coste de capital y de seguros, además de otros beneficios de economías de escala.
Destacan dos modelos de negocio que ya se han replicado en varios países: el modelo estadounidense Pace y el enfoque holandés Energiesprong.
Durante la última década, se han desarrollado nuevas iniciativas (públicas y privadas) y nuevos modelos de negocio que han demostrado superar los principales obstáculos que impiden una rehabilitación masiva del parque edificado. Cada vez contamos con más casos de éxito, pero todavía no son fácilmente accesibles ni se han agrupado en un informe de referencia.
Como conclusiones a los casos analizados, podemos decir:
- Si comparamos el mercado de edificios unifamiliares y plurifamiliares:
- Todos las iniciativas y modelos de negocio que se dirigen al mercado de edificios unifamiliares y plurifamiliares se caracterizan por ofrecer una solución de interlocutor único en combinación con un plan de financiación alternativo.
- Los dos modelos de negocio más replicados en el estudio de mercado son el modelo americano Pace y el holandés Energiesprong. En Canadá y varios países europeos, ambos modelos están siendo estudiados o replicados para acelerar la rehabilitación de edificios unifamiliares y plurifamiliares.
- En cuanto al número de edificios renovados, Pace es el modelo de negocio de rehabilitación de edificios más exitoso. Pace fue pionero al ofrecer una financiación innovadora junto con profesionales cualificados que ofrecen calidad. Permite el reembolso a través de un impuesto adicional sobre la propiedad, en el que la responsabilidad permanece ligada a la propiedad cuando se produce un cambio de propietario. Para que la aplicación de Pace tenga éxito, es necesario que las políticas públicas estimulen la demanda y que el mercado esté preparado para ello mediante la idoneidad y la aplicabilidad jurídica (en la mayoría de las geografías, esto requiere la adopción del marco normativo vigente).
- El modelo Energiesprong fue diseñado para acelerar todos los niveles de rehabilitación (desde la rehabilitación superficial hasta la profunda). Básicamente, hace hincapié en la reestructuración de la cadena de valor, las instalaciones rápidas y el uso de sistemas prefabricados. También ofrece la opción de contratos de rendimiento energético, en los que la mayor parte de la inversión se reembolsará mediante facturas energéticas futuras más bajas. El rendimiento energético está garantizado dentro del contrato.
- Todos los modelos de negocio se enfrentan a obstáculos comunes como la complejidad y las molestias a través del enfoque de interlocutor único. Un aspecto importante del rendimiento y la calidad garantizados en estos modelos de negocio, es la creación de redes de profesionales capacitados y cualificados que ejecutan exclusivamente los trabajos de rehabilitación.
Como características específicas de los mercados de edificios plurifamiliares, podemos destacar:
- Un factor de éxito crucial para este segmento del mercado es conseguir que todos los propietarios se alineen y conseguir así que los acuerdos colectivos comiencen la rehabilitación de todo el edificio. La empresa española EOS Energy está colaborando con las autoridades públicas locales para recopilar información sobre el rendimiento de los edificios, con el fin de identificar a los posibles clientes en los que los beneficios de la rehabilitación serán mayores. En un esfuerzo de marketing dirigido a los propietarios de apartamentos, ofrecen mejores niveles de confort, mejora del edificio, reducción del coste energético, un plan de financiación innovador y un proceso de rehabilitación de interlocutor único. EOS está ganando una considerable tracción en el mercado con este enfoque.
- Operene y Sire siguen enfoques similares colaborando con las autoridades públicas o asociaciones para la generación de contactos y utilizando plataformas digitales de apoyo. Entre los elementos clave de sus modelos de negocio figuran el enfoque de único interlocutor (OSS), las garantías de rendimiento y el acceso a acuerdos de financiación más favorables.
Sin embargo, en el mercado de edificios unifamiliares, se puede destacar que:
- Los modelos de negocio dirigidos a los edificios unifamiliares se basan en el enfoque de interlocutor único junto con la oferta de diversos grados de apoyo financiero.
- Específicamente en este segmento del mercado, un importante factor de éxito es conseguir suficiente tracción en el mercado y obtener economías de escala. Esto se refleja en los modelos de negocio exitosos. Todos ellos ofrecen hasta cierto punto soluciones estandarizadas. BetterHome, Factory Zero y Sealed buscan sus ventajas para ofrecer productos estandarizados, mientras que ejemplos como BetterHome, RetrofitWorks y Mon Carnet han estandarizado el recorrido del cliente integrando plataformas digitales que facilitan la conexión de los profesionales con los propietarios de los edificios, la recopilación de datos y el análisis para generar paquetes de rehabilitación a medida, pero estandarizados.
Observaciones y comentarios generales a modo de conclusiones:
- El enfoque de interlocutor único está ganando considerable tracción para superar los obstáculos y las complejidades del proceso de rehabilitación para los propietarios de edificios.
- Los servicios públicos y los gobiernos locales desempeñan en varios modelos de negocio un papel importante en la identificación y el acercamiento a los clientes potenciales.
- En Canadá y los Estados Unidos, los servicios públicos desempeñan un papel decisivo en la identificación y el contacto con los clientes potenciales adecuados para la rehabilitación energética de edificios. Un ejemplo es BC Hydro en Canadá.
- En varios modelos de negocio, la función de los gobiernos locales es decisiva y va mucho más allá de subvenciones y legislación.
- Para ampliar los planes de financiación innovadores, como el Pace y el Sustainable Australia Fund, a menudo se requiere la adaptación del marco normativo local.
- Una característica interesante de los modelos de negocio como el de Sealed, Carbon Lighthouse y Metrus Energy, con sede en los Estados Unidos, es que aplican un enfoque de cartera para aprovechar la financiación más favorable de los proyectos a gran escala. Básicamente, agrupan los proyectos de rehabilitación de edificios individuales en una gran cartera de proyectos que se financia. El riesgo de la cartera se reduce aún más gracias a un seguro del rendimiento de ahorro de energía de Munich RE, lo que resulta en un menor coste capital.
- Otro modelo de negocio que vale la pena mencionar es Refresh Renovations. Ofrece paquetes de rehabilitación estandarizados (interior, energía y exterior) y un enfoque de interlocutor único desde el diseño hasta la implementación. Sin embargo, no se ofrecen soluciones financieras ni garantías de rendimiento energético. El modelo se reproduce como un modelo de franquicia en Australia, Nueva Zelanda y el Reino Unido.
(Esta entrada de blog está tomada del informe elaborado por InnoEnegy del mismo nombre y editado por Fundación Naturgy en enero 2021).
Autora: Ester Sevilla García, directora de Proyectos Sociales e Internacional de Fundación Naturgy.
